回憶是為了更好地總結(jié)過去，也許因?yàn)闀r(shí)間的因素會(huì)遺失一些細(xì)節(jié)，但為了美好的未來，我們?cè)敢庥貌⒉积R全的記憶碎片拼一幅寫意圖畫，您或許就是那畫龍點(diǎn)睛的人。一個(gè)人的視角往往是平面的，參與的人多了就匯成了立體的，在此期望您能把自己的觀點(diǎn)與我們及廣大的讀者一起分享。

    入世這5年，是誰的盛宴？將來又將是誰的盛宴呢？

    回望入世這5年

    入世5年的中國工程機(jī)械行業(yè)也是蓬勃發(fā)展的5年，也許是因?yàn)閲H巨頭早已與中國市場零距離，似乎入世并沒有給這一行業(yè)造成更大的壓力。在競爭對(duì)手加快中國戰(zhàn)略之時(shí)，中國企業(yè)也正在加速發(fā)展，縱觀這5年，中國工程機(jī)械行業(yè)發(fā)生了很多變化。

    中國軍團(tuán)正在崛起

    中國制造商在全球工程機(jī)械行業(yè)中扮演的角色越來越重要。在英國《國際建設(shè)》2006第4期《全球制造商排名50強(qiáng)》中有6家中國企業(yè)名列其中;中國企業(yè)生產(chǎn)了全球最多的裝載機(jī)、起重機(jī)、壓路機(jī)等，在中國占據(jù)著市場的主導(dǎo)地位，同時(shí)中國的產(chǎn)品也正在被世界許多地區(qū)所接受。

    據(jù)英國工程機(jī)械咨詢有限公司研究顯示，近3年來世界工程機(jī)械市場銷售額基本保持在850億美元的水平，后市場零配件的銷售額估計(jì)約為150億美元。因此，整個(gè)工程機(jī)械行業(yè)的銷售規(guī)模約為1000億美元。自2000年以來，中國工程機(jī)械市場發(fā)展迅速，銷售額和產(chǎn)量均增加了約3倍，按工程機(jī)械銷售量統(tǒng)計(jì)，目前中國僅次于美國，居世界第二。

    中國正在成為全球的制造中心

    目前全球主要的工程機(jī)械制造商都來到了中國，排名在前20名的卡特彼勒、小松、特雷克斯、日立、利勃海爾、英格索蘭、沃爾沃、山特維克、馬尼托瓦克、神鋼、斗山、現(xiàn)代、阿特拉斯·科普柯等均已在中國建立了工廠，他們生產(chǎn)的設(shè)備不僅僅為滿足中國市場，也向全球其他地區(qū)提供。另外，中國市場還吸引了眾多的零部件制造商。種種跡象表明中國正在成為全球市場的制造中心。據(jù)英國工程機(jī)械咨詢有限公司預(yù)測，到2010年，中國的工程機(jī)械產(chǎn)量或許能占世界總產(chǎn)量的50%。

    國際化的步伐加快

    2002年是中國入世的第一年，正值中國工程機(jī)械市場飆升之時(shí)，但競爭依然十分激烈，國外一些跨國公司紛紛來中國考察，一年之內(nèi)就有3家整機(jī)制造商在中國投資建廠，涉及到土方機(jī)械和壓實(shí)機(jī)械等。國內(nèi)一些企業(yè)意識(shí)到要成為這一領(lǐng)域的強(qiáng)者，就必須國際化，像許多跨國公司一樣，不僅僅是將自己的產(chǎn)品銷往世界各地，還要有能力駕馭市場，形成全球產(chǎn)銷系統(tǒng)，于是一些企業(yè)開始將目光投向國外。

    2004年的宏觀調(diào)控，單一市場風(fēng)險(xiǎn)的凸現(xiàn)，從某種程度上講，更加堅(jiān)定了這些企業(yè)的信念，開拓國際業(yè)務(wù)也越來越理性。通過近年的努力，中國工程機(jī)械的出口額不斷攀升，這些企業(yè)對(duì)國外市場的運(yùn)作規(guī)則也有了更加深刻的了解，并逐步建立了自己的營銷渠道。通過對(duì)不同市場準(zhǔn)入的研究，企業(yè)需要不斷地、有針對(duì)性地對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)，這為今后進(jìn)一步拓展國際業(yè)務(wù)奠定了基礎(chǔ)。2005年中國工程機(jī)械的進(jìn)出口額基本持平，2006年出口額將首次超過進(jìn)口額。

    代理制日趨成熟

    從選擇代理制到實(shí)行代理制，再到比較規(guī)范和成熟，共用了近10年的時(shí)間。
2002年以后，這一營銷模式顯現(xiàn)出了日漸成熟的跡象。根據(jù)市場和制造商的要求，一些代理競爭性品牌的代理商不得不開始考慮取舍的問題，一些制造商也開始對(duì)同一地區(qū)的多家代理商進(jìn)行整合，國內(nèi)企業(yè)也開始嘗試實(shí)施區(qū)域獨(dú)家代理。柳工在這方面已有了一些成功的經(jīng)驗(yàn)，在陜西、河南、四川等地先后實(shí)行獨(dú)家代理制，銷售業(yè)績不但沒下降，反而是大幅上升。
    為什么中國制造商對(duì)實(shí)施獨(dú)家代理要非常慎重呢？主要原因是由于在這一區(qū)域內(nèi)沒有了同一品牌的競爭，業(yè)績?cè)谕还緝?nèi)沒有比較，代理商容易產(chǎn)生倦怠感；另外制造商需要給代理商更多的支持和培訓(xùn)，并要消除小富即安的心理，保持與企業(yè)一起成長。因此獨(dú)家代理雖然是大勢(shì)所趨，但也不能盲目大面積推廣。

    內(nèi)部管理向精細(xì)化邁進(jìn)

    市場是企業(yè)成長最好的老師，在市場競爭激烈的情況下，企業(yè)會(huì)發(fā)生很多變化，以適應(yīng)市場的需要。改變零配件采購方式、重新制定生產(chǎn)管理系統(tǒng)、改善現(xiàn)金流、改變銷售模式等，都是將粗放式管理向精細(xì)化推進(jìn)。從ERP信息管理系統(tǒng)的應(yīng)用，到引入六西格瑪，公司結(jié)構(gòu)扁平化，近年來企業(yè)已經(jīng)在有意識(shí)地改變內(nèi)部管理。整機(jī)制造商對(duì)管理模式的改變，在提高自身效益的同時(shí)，也在影響零配件供應(yīng)企業(yè)以及自己的代理商，行業(yè)的管理水平整體上有了很大提高。管理水平的提高，實(shí)際上是綜合競爭能力的提高，說明企業(yè)對(duì)自身資源的整合與分配能力達(dá)到了一個(gè)新高度。

    競爭手段發(fā)生變化，有望走出價(jià)格戰(zhàn)泥潭

    在裝載機(jī)行業(yè)出現(xiàn)價(jià)格戰(zhàn)之后，壓路機(jī)行業(yè)也步其后塵，并大有向挖掘機(jī)、起重機(jī)等行業(yè)蔓延的趨勢(shì)。2006年11月柳工率先提出裝載機(jī)、壓路機(jī)全系列產(chǎn)品三包一年，在行業(yè)內(nèi)得到了廣泛的響應(yīng)，柳工曾光安總裁認(rèn)為，三包期的延長，對(duì)用戶來講比降價(jià)更實(shí)惠，同時(shí)對(duì)行業(yè)良性健康發(fā)展也是非常有利的。

    價(jià)格戰(zhàn)向服務(wù)競爭的轉(zhuǎn)移，對(duì)用戶也是一個(gè)啟發(fā)，在實(shí)踐中對(duì)比，不難感受到單純降價(jià)和增加服務(wù)哪個(gè)更實(shí)惠，一旦用戶的觀念轉(zhuǎn)變了，選購設(shè)備時(shí)也就不再僅僅盯著價(jià)格，價(jià)格戰(zhàn)也就沒了用武之地。但這只是一個(gè)開始，如何讓這線跳出價(jià)格戰(zhàn)泥潭的曙光越來越明亮，還需要全行業(yè)共同的、長期的努力。

    國企改制亦步亦趨

    國有股退出，總是伴隨著一系列的麻煩。在國資委出臺(tái)一些政策之后，國有股退出終于在2004年破冰起航。關(guān)于國有股如何退出，事先各路專家眾說紛紜，但無論怎樣，肯定會(huì)有不同性質(zhì)的資本跟進(jìn)，也會(huì)有不同行業(yè)的資本進(jìn)入。國企改制目的是還企業(yè)于本原，讓企業(yè)能夠按市場規(guī)則運(yùn)作并快速發(fā)展。中國工程機(jī)械行業(yè)仍以國企為主，目前這項(xiàng)工作進(jìn)展緩慢。

    自主創(chuàng)新能力有所提高

    在市場快速膨脹的時(shí)期，制造商對(duì)新產(chǎn)品的開發(fā)并沒有停歇，許多企業(yè)在大型展覽會(huì)上的產(chǎn)品陣容不斷增加，一些企業(yè)向高難度的領(lǐng)域邁進(jìn)。柳工將產(chǎn)品鏈拓展到路面、混凝土機(jī)械，裝載機(jī)產(chǎn)品獲得了CE認(rèn)證;徐重設(shè)計(jì)出了中國第一臺(tái)全地面起重機(jī)，并在臂架設(shè)計(jì)和制造上有了多項(xiàng)突破;三一推出了大噸位履帶起重機(jī)等。徐工集團(tuán)產(chǎn)品試驗(yàn)中心的落成，標(biāo)志著中國企業(yè)正在向提升自主創(chuàng)新能力的方向邁進(jìn)。

    租賃起步

    租賃在中國并不是新生事物，但具有相當(dāng)規(guī)模的租賃商還不存在。

歐洲有些租賃商的設(shè)備擁有量達(dá)到幾萬臺(tái)甚至更多。由于中國相關(guān)配套政策尚未出臺(tái)，從業(yè)風(fēng)險(xiǎn)依然較大，同時(shí)也限制了租賃業(yè)的發(fā)展。目前工程機(jī)械租賃業(yè)還處在起步階段，按國外發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)來判斷，將來的前景會(huì)非常光明。
    中國制造商從事租賃的很鮮見，從2005年開始，由于融資租賃對(duì)銷售有一定的促進(jìn)作用，而且在稅收方面也有有利的因素，因此一些制造商加入了這一行業(yè)，還有一些制造商也正在準(zhǔn)備介入。我們相信，有制造商的參與會(huì)使這一行業(yè)快速發(fā)展。

    值得思考的問題

    喜和憂永遠(yuǎn)是并行的，就因?yàn)槿f事萬物都是矛盾的統(tǒng)一體，世界才飛速地向前發(fā)展。在入世的5年中，我們看到了進(jìn)步的一面，同時(shí)也要思考亟待解決的問題。

    量與銷售額、利潤率之間應(yīng)該是怎樣的關(guān)系？

    每一次在分享了銷售帶來的喜悅之后，銷售額和利潤率是否也能同時(shí)給人歡欣鼓舞呢？但我們所看的現(xiàn)實(shí)是銷售額與銷量的增長并不同步，利潤率與量的增長也不同步，甚至有些行業(yè)利潤率出現(xiàn)了負(fù)增長，那么人們究竟拿什么制造了量上的繁榮？價(jià)格和利潤？

    一個(gè)企業(yè)的精力是有限的，當(dāng)全力以赴應(yīng)對(duì)市場需求的時(shí)候，在開足馬力組織生產(chǎn)的時(shí)候，對(duì)企業(yè)其他方面成長的關(guān)注必然會(huì)減少。市場占有率是重要的，可它也是最容易失而復(fù)得、得而復(fù)失的;同時(shí)高市場占有率也需要有足夠的人力、物力作支撐，在沒有相應(yīng)利潤的時(shí)候，拿什么提高服務(wù)水平？怎么支持技術(shù)創(chuàng)新？沒有了這些市場占有率會(huì)不會(huì)成為空中樓閣？

    宏觀調(diào)控之后，我們應(yīng)該吸取一些教訓(xùn)。因?yàn)榫畤娛降氖袌鰶]有給一些企業(yè)留下什么，市場在不斷地被對(duì)手蠶食，企業(yè)利潤微薄，有的甚至出現(xiàn)了虧損、無力于技術(shù)創(chuàng)新等等，實(shí)際上是空歡喜一場，什么才是企業(yè)最核心的東西？如何分配企業(yè)有限的精力？需要業(yè)內(nèi)人士認(rèn)真思考。

    巨額應(yīng)收賬款之患

    在中國工程機(jī)械行業(yè)中，幾乎每一家制造商都有應(yīng)收賬款的問題，達(dá)到幾個(gè)億的不在少數(shù)，甚至還有超過10億元的，這絕不是危言聳聽。2004年以前是因?yàn)槭袌龅寞偪裱谏w了這一缺陷，市場平穩(wěn)之后，現(xiàn)金流一度成了問題，巨額的應(yīng)收賬款浮出了水面，但是時(shí)至今日仍然有企業(yè)在這條道路上闊步前行。也許是2004年的宏觀調(diào)控對(duì)行業(yè)影響的時(shí)間較短，還沒有更深地觸及到這一痛處，但下次會(huì)不會(huì)也這么幸運(yùn)就很難說了。

    經(jīng)過這幾年的動(dòng)蕩，我們可以從中看出企業(yè)對(duì)市場占有率的熱切、對(duì)聲譽(yù)的渴望，但沒有利潤的企業(yè)，長久發(fā)展的基礎(chǔ)又在哪里呢？看看那些國際知名企業(yè)，它們的產(chǎn)品在中國賣得即貴又不賒賬，相形之下我們需要反思。

    技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)放在怎樣的位置？

    一流的企業(yè)定標(biāo)準(zhǔn)。目前中國工程機(jī)械行業(yè)的企業(yè)對(duì)標(biāo)準(zhǔn)的關(guān)注程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于市場。記得2005年在北京召開了一次TC127國際標(biāo)準(zhǔn)年會(huì)，中國企業(yè)第一次提出提案，第一次接受ISO/TC127國際標(biāo)準(zhǔn)化組織的任務(wù)，也是中國企業(yè)參加人數(shù)最多的一次。ISO/TC127是土方機(jī)械的國際標(biāo)準(zhǔn)，也是一些國際巨頭展示實(shí)力的舞臺(tái)。中國入世已經(jīng)5年了，在國際化進(jìn)程日益加快的今天，熟悉和運(yùn)用國際標(biāo)準(zhǔn)對(duì)產(chǎn)品的技術(shù)進(jìn)步、開拓國際市場都將有事半功倍之效。

    當(dāng)然ISO/TC127只是國際標(biāo)準(zhǔn)的一類，每個(gè)國家又都有自己的標(biāo)準(zhǔn)，在這一領(lǐng)域我們未知的東西非常多，單憑一些企業(yè)自己??集體攻關(guān)，避免單兵作戰(zhàn)造成資源和精力上的浪費(fèi)，也不利于最終的消化和吸收，更不利于國內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)向國際靠攏。標(biāo)準(zhǔn)問題隨著企業(yè)出口量的擴(kuò)大，國際化水平的提高，將越來越突出，也會(huì)成為企業(yè)邁向國際化的最大障礙。

    另外，國內(nèi)工程機(jī)械類標(biāo)準(zhǔn)也急需更新，有些技術(shù)指標(biāo)太低，已跟不上產(chǎn)品的發(fā)展。

    外資品牌對(duì)行業(yè)的影響

    首先是挖掘機(jī)行業(yè)，國產(chǎn)挖掘機(jī)制造商2006年有了驚人表現(xiàn)，柳工產(chǎn)銷達(dá)到1336臺(tái)，三一、山河智能、玉柴等企業(yè)也取得了不俗的業(yè)績。但由于液壓系統(tǒng)零部件供貨周期太長，短則半年、長則9個(gè)月，在需求旺季，一些企業(yè)有時(shí)會(huì)出現(xiàn)無米下鍋的局面，從某種程度上說，國產(chǎn)挖掘機(jī)制造商能生產(chǎn)多少臺(tái)挖掘機(jī)，可能主要取決于國外零部件供應(yīng)商的供應(yīng)情況。另外，挖掘機(jī)制造商將中國用戶的胃口培養(yǎng)得太單一，日本的液壓系統(tǒng)已為眾多用戶熟悉和接受，自然而然地形成了排他性，這對(duì)國產(chǎn)挖掘機(jī)企業(yè)長期發(fā)展有一定的潛在影響。

    中國裝載機(jī)制造商在中國市場上一直處于一統(tǒng)天下的強(qiáng)勢(shì)地位，但我們也要有這樣的心理準(zhǔn)備，國際知名品牌遲早要分走一部分市場份額，這種形勢(shì)已逐漸明朗化?？ㄌ匾研?007年在中國開設(shè)百家租賃店，沃爾沃控股臨工70%，小松常林已成立11年，特雷克斯、斗山等也都期望在中國裝載機(jī)市場上有所突破。外資品牌的進(jìn)入，肯定會(huì)將管理、技術(shù)、工藝帶進(jìn)來，針對(duì)中國產(chǎn)品普遍性問題進(jìn)行改進(jìn)，對(duì)用戶的影響會(huì)很快顯現(xiàn)出來。目前，每年裝載機(jī)市場需求量基本穩(wěn)定，外資品牌的市場占有率提高了，國內(nèi)企業(yè)的必然減少，不知業(yè)內(nèi)企業(yè)是否早有準(zhǔn)備。

    哪些市場更重要？

    也許是因?yàn)?000年西部開發(fā)戰(zhàn)略的提出，給工程機(jī)械行業(yè)帶來了前所未有的繁榮，一些企業(yè)對(duì)人為制造的市場(政策導(dǎo)向形成的市場)過于追捧，甚至企業(yè)戰(zhàn)略都會(huì)因此發(fā)生改變。記得2001-2002年青藏鐵路被炒得炙手可熱，但企業(yè)由此獲得的利潤有多少呢？經(jīng)歷過這一次之后，媒體和企業(yè)都需要更理性的認(rèn)識(shí)這部分市場。事實(shí)上，企業(yè)往往在這些市場上是賺不到錢的，工程項(xiàng)目雖然是浩大的，設(shè)備需求量也很大，但由于很多企業(yè)都想拿到這一訂單，競爭也就十分殘酷，通過招投標(biāo)后企業(yè)基本上拿到的是最低的價(jià)格和最差的付款條件。有的工程款不到位，施工單位就采取這種方式以最小的付出換取設(shè)備，其實(shí)制造商也心知肚明，但為了抓住這一市場，寧可賠本也要做。

    國外制造商在這一點(diǎn)上與國內(nèi)制造商大相徑庭，他們對(duì)市場的自然需求非常重視，實(shí)際上大量的市場需求仍然來自于這部分市場，控制了這部分市場也就占據(jù)了主動(dòng)。

    如何解決出口價(jià)格戰(zhàn)？

    在出口問題上，許多中國企業(yè)仍然處在盲目開發(fā)的狀態(tài)，用做國內(nèi)市場的心態(tài)做國際市場。寧肯不賺錢也要搶這筆生意，寧可背負(fù)不好的名聲(一般都是一錘子買賣)也要拿下這個(gè)訂單，殊不知丟了第一印象，再要進(jìn)入這一市場會(huì)非常的困難，而且也會(huì)影響其他企業(yè)的形象，說到這兒，似乎這種做法觸及了道德的界限。

    開發(fā)國際市場不僅僅是賣產(chǎn)品，而是要讓企業(yè)能夠象在國內(nèi)做市場一樣，對(duì)出現(xiàn)的各種情況應(yīng)對(duì)自如。這不是一朝一夕就能達(dá)到的，所以凡是想成為國際型企業(yè)都應(yīng)該有一個(gè)長期發(fā)展的準(zhǔn)備。中國的產(chǎn)品性價(jià)比已經(jīng)很高了，有些產(chǎn)品就是以提高50%的價(jià)格出售，在國外仍然有競爭力，我們?yōu)槭裁匆祪r(jià)呢？現(xiàn)在能夠做出口的企業(yè)越來越多，如何解決這一問題，需要我們共同思考。